negocia

Indiferent dacă doriți să cumpărați o casă, să dezbateți factura telefonică, să colectați mai multe zboruri de aer, să vă jucați în China sau să vă plătiți datoria de pe cardul dvs. de credit, dacă este vorba de negociere, aceleași principii se aplică întotdeauna. Amintiți-vă că și negociatorii cei mai experimentați și mai experimentați se simt nesiguri în timpul negocierilor. Diferența constă în faptul că un negociator practicat a învățat să recunoască și să suprime semnalele pe care le emite, care sunt vizibile lumii exterioare.

conținut

Pași
Metoda 1determinați strategia dvs.
Metoda 2negocia
Sfaturi
Avertismente

pași

Metoda 1
Determinați strategia dvs.

Determinați pragul de profitabilitate. În lumea financiară, pragul de profitabilitate (în limba engleză este numit punctul dvs. de echilibru) este cea mai mică sumă sau cel mai mic preț pe care sunteți dispus să îl acceptați în cadrul acordului. În termeni nefinanciari, acesta este așa-numitul "scenariu cel mai rău caz" sau cea mai nefavorabilă situație pe care sunteți dispus să o acceptați înainte de a părăsi masa de negociere. Dacă nu cunoașteți propriul prag de profitabilitate, acest lucru poate duce la acceptarea unei înțelegeri mai puțin favorabile pentru dvs.

Dacă negociați în numele altcuiva, adresați-vă clientului în avans pentru a pune scopul acordului pe hârtie. Dacă nu faceți acest lucru și dacă ajungeți la un acord pe care clientul dvs. este în cele din urmă nefericit, acest lucru vă va afecta credibilitatea. Puteți preveni acest lucru printr-o pregătire bună.

Știi ce merită. Este ceea ce oferiți greu de obținut, sau este ceva care merge cu ușurință treisprezece într-o duzină? Dacă ceea ce aveți de oferit este rar sau special, atunci vă aflați în cea mai bună poziție de negociere. Cât de greu are nevoie cealaltă parte? Dacă cealaltă persoană are nevoie de tine mai mult decât tu, atunci ești mai puternic și îți poți permite să întrebi mai mult. Dacă, pe de altă parte, aveți nevoie de cealaltă persoană mai mult decât vă așteaptă, cum puteți să vă asigurați că deveniți mai puternică în timpul negocierilor?

De exemplu, cineva care negociază un ostatic nu are prea multe de oferit, în timp ce are nevoie de ostatici mai mult decât răpitorul. De aceea este foarte dificil să negociem eliberarea ostaticilor. Pentru a compensa această poziție slabă, negociatorul trebuie să facă tot ce este mai bun pentru a face ca micile concesii să arate minunate și el sau ea trebuie să încerce să transforme promisiunile emoționale în arme de valoare.

Cineva care vinde pietre rare, pe de altă parte, are ceva de oferit, care este greu de trecut. Ea nu așteaptă bani de la o anumită persoană - ei doresc doar cea mai mare cantitate posibilă de bani, în cazul în care acesta este un bun negociator - dar oamenii nu doresc să corecteze piatră prețioasă sale specifice. În consecință, ea se află într-o poziție excelentă pentru a profita la maximum de persoanele cu care negociază.

Niciodată nu te grăbi. Nu subestimați niciodată propria capacitate de negociere până când nu obțineți ceea ce doriți, pur și simplu asigurându-vă că aveți cea mai lungă respirație. Dacă sunteți răbdători, utilizați-l. Ceea ce se întâmplă adesea în timpul negocierilor este ca oamenii să obosească și să accepte un rezultat pe care nu l-ar accepta în mod normal, pur și simplu pentru că negociază. Dacă puteți să depășiți pe cineva prin simpla susținere la masa de negocieri, este posibil să obțineți mai mult din ceea ce doriți.

Planificați modul în care doriți să vă configurați propunerile. Propunerile dvs. sunt ceea ce trebuie să oferiți celeilalte persoane. Negocierea este o serie de schimburi în care o persoană face o propunere, după care cealaltă face o contra-propunere. Structura propunerilor dvs. poate asigura succesul, dar poate duce și la eșec total.

Dacă negociați viața cuiva, propunerile dvs. vor fi clare și directe într-un mod rezonabil - nu doriți să riscați vieți omenești. Riscul unui start agresiv este pur și simplu prea mare.

Dacă, pe de altă parte, negociați salariul inițial, poate fi util să cereți mai mult decât v-ați așteptat de la început. Dacă angajatorul dvs. este de acord, aveți mai mult control asupra a ceea ce ați sperat - și dacă angajatorul dvs. face o contra-propunere pentru un salariu mai mic, el sau ea va avea sentimentul că sunteți "lăsat", crescând astfel șansele. că în cele din urmă veți obține un salariu mai bun.

Asigurați-vă că sunteți gata să plecați. Știți ce este pragul de profitabilitate și știi când nu o vei primi. Fiți pregătit să plecați, dacă este cazul. Este posibil ca celălalt să te cheme înapoi, dar dacă nu, trebuie să fii mulțumit de efortul pe care l-ai făcut.

Metoda 2
negocia

Începeți cu o sumă licitată extremă, în funcție de situație. Începeți negocierile din poziția cea mai fezabilă pentru dvs. (cea mai înaltă măsură pe care o puteți apăra logic). Întreabă ce vrei și dă-i un pas mai departe. Pornirea de mare este importantă pentru că probabil că va trebui să puneți puțină apă pe vin și să ajungeți puțin mai jos. Dacă oferta de deschidere este prea aproape de punctul de rupere, nu veți avea suficient spațiu pentru a da și a satisface partidul advers.

Nu vă fie frică să cereți ceva extravagant. Nu poți să știi niciodată - ai putea obține! Și care este cel mai rău lucru care se poate întâmpla? Cealaltă persoană s-ar putea crede că ești arogant, sau nesigure, dar ele vor veni, de asemenea, să știe că îndrăznești și tu însăți, timpul si banii.
Te temi uneori să insulți cealaltă persoană, mai ales dacă oferiți o sumă foarte mică pentru ceva ce doriți să cumpărați? Amintiți-vă că acestea sunt chestiuni și dacă oferta nu se potrivește celeilalte, el poate întotdeauna să facă o contra-ofertă. Fii îndrăzneț. Rețineți că dacă nu exploatați cealaltă persoană, el sau ea vă va lăsa afară. Negocierea înseamnă că ambele părți se folosesc reciproc într-un mod care este benefic atât pentru ambele părți.

Aruncați o privire în jur și aduceți dovadă la masă. Dacă cumpărați o mașină și știți că celălalt dealer vrea să vândă aceeași mașină pentru 200 de euro mai puțin, spuneți asta. Spuneți dealer-ului dvs. numele celuilalt distribuitor și cel al vânzătorului. Dacă negociați salariul dvs. și ați făcut cercetări cu privire la numărul de persoane care se plătesc într-o poziție comparabilă în zona în care locuiți, tipăriți aceste cifre și asigurați-vă că le aveți la îndemână. Pericolul lipsei unei vânzări sau a unei oportunități, dacă există un pericol real, poate duce la compromisuri.

Folosește tăcerea. Dacă cealaltă parte face o propunere, nu răspundeți imediat. Utilizați în schimb limbajul corpului pentru a indica faptul că nu sunteți complet mulțumiți de el. Acest lucru face probabil ca cealaltă persoană să se simtă inconfortabilă și nesigură și se simte obligată să vină cu o ofertă mai bună pentru a umple tăcerea.

Oferiți să plătiți în avans. O plată în avans este întotdeauna atractiv pentru un vânzător, în special în situațiile în care oamenii de obicei, nu în avans și / sau în numerar (cred că de a cumpăra o mașină sau o casă). În calitate de cumpărător, puteți, de asemenea, să vă oferiți să plătiți totul într-un singur pas sau să plătiți în avans pentru un anumit număr de produse sau servicii, în schimbul unei reduceri.

Ceea ce este, de asemenea, o strategie bună este să începeți negocierea cu un control de plată pre-scris, întrebând dacă puteți cumpăra produsul sau serviciul pentru acea sumă și spuneți că aceasta este ultima dvs. ofertă. Este posibil ca cealaltă persoană să o accepte, deoarece tentația plății directe este greu de rezistat.

În cele din urmă, oferirea de plăți în numerar în loc de cec sau card de credit poate fi un instrument util de negociere deoarece aduce vânzătorului mai puține riscuri (cum ar fi cecul negarantat sau cardul de credit refuzat).

Nu dați niciodată nimic fără să primiți ceva în schimb. Dacă îți faci un angajament "gratuit", de fapt, spui indirect celeilalte persoane că crezi că poziția ta de negociere este slabă. Negociatorii inteligenți vor mirosi sângele și vă vor devora ca rechini sub apă.

Cereți ceva valoroasă, dar nu costă foarte mult cealaltă persoană. Cel mai bine este să vă asigurați că ambele părți consideră că acestea se află pe partea câștigătoare a negocierii. Și contrar a ceea ce mulți oameni cred că negocierea nu trebuie să fie un joc cu sumă zero, cu alte cuvinte, valoarea veniturilor nu trebuie să fie constantă. Dacă sunteți inteligenți, puteți face creativ ceea ce cereți.

Să presupunem că faceți afaceri cu o pivniță de producție a vinului și că vor să vă plătească 100 de euro pentru a acționa asupra acesteia. Vrei 150 €. De ce nu sugerați că vă vor plăti 100 de euro și vă vor da o sticlă de vin de 75 de euro? Este de € 75 pentru tine, pentru că asta este suma pe care ar trebui să o plătești pentru a cumpăra vinul, dar costurile pentru a produce acea sticlă sunt mult mai mici.

Sau puteți să cereți celeilalte părți o reducere de 5 sau 10% pentru toate vinurile. Dacă presupunem că cumpărați în mod regulat vin, veți economisi bani în acest fel, în timp ce cealaltă persoană câștigă încă bani din achizițiile dvs. (doar puțin mai puțin).

Oferiți sau solicitați extra. Poți face afacerea într-un fel mai atractivă sau cere ceva care face ca afacerea să fie mai favorabilă pentru tine? Extrasurile sau avantajele sunt adesea avantajoase de oferit, dar pot face afacerea mai aproape de una "foarte bine" afacerea vine.

Uneori, deși nu întotdeauna, dacă vă poate oferi pentru a încuraja mai multe mici pickings în loc de un mare avantaj, sau par mai da departe atunci când nu este de fapt cazul. Asigurați-vă că sunteți conștient de acest lucru, atât atunci când licitați, cât și când acceptați încurajarea.

Păstrați întotdeauna o bucată sau două așa-numite "închidere" la îndemână. O mai aproape este un fapt sau un argument pe care o puteți utiliza dacă vă simțiți că celălalt este aproape acolo, dar are nevoie doar de un ultim efort de a vrea să închidă afacerea. Dacă sunteți un agent și clientul în această săptămână pentru a cumpăra despre dacă acest furnizor special, place sau nu, acesta este un argument excelent pentru incheierea tranzactiei: clientul are o limită de timp, deoarece acestea vor dori să adere, și o puteți convinge de ce această limită de timp este importantă.

Nu vă lăsați să vă distrați de sentimentele personale în timpul negocierilor. Dar, de multe ori negocierile merg prost, deoarece una dintre părți alege personal o problemă și nu poate lua, ceea ce face toate progresele realizate în timpul etapelor anterioare ale negocierilor, este anulat. Încercați să nu pentru a vedea negocieri, ca ceva ce implica personal și, prin urmare, nu permite procesul sau rezultatul negocierilor afectează ego-ul sau stima de sine. În cazul în care persoana cu care negociem nu are maniere, extrem de agresive sau care încearcă să abuzeze de situația, amintiți-vă că, în orice moment se poate ridica și pleca tu.

sfaturi

Acordați atenție limbajului corpului - un negociator cu experiență va ridica semnalele non-verbale cu care vă exprimați inconștient sentimentele voastre adevărate.
Dacă cealaltă parte vă surprinde cu o ofertă foarte atractivă, nu arătați că vă așteptați de fapt ceva mai puțin favorabil.
Pregătirea este de 90% din negociere. Adunați cât mai multe informații despre posibilele oferte, evaluați toate variabilele importante și încercați să înțelegeți în ce puncte ați fi dispuși să faceți concesii.
Chiar dacă sunteți nesigur, încercați să radiați autoritatea în timp ce vorbiți, vorbind mai tare decât în mod normal și dând impresia că ați făcut acest lucru de mai multe ori. În acest fel, veți putea încheia tranzacții cu persoane care au mai puțină experiență.
Nu intrați niciodată în negocieri dacă cealaltă parte vă sună în mod neașteptat. Ei sunt în mod evident gata pentru asta, dar nu tu. Spuneți-le că apelul telefonic este incomod în acel moment și întrebați dacă puteți efectua o nouă întâlnire. Acest lucru vă oferă timp pentru a vă planifica răspunsurile la întrebări și pentru a face niște cercetări simple.
După ce ați făcut propunerea într-un mod ușor mai moale, încercați să faceți acest lucru, cum ar fi: "prețul ajunge la aproximativ 100 de euro" sau "Am avut în minte aproximativ 100 de euro"care urmează să fie determinată în propunerile dvs. - "Prețul este de 100 EUR." sau: "Vă ofer 100 €."
Verificați cu atenție întotdeauna fundalul partenerului dvs. de negociere. Adunați suficiente informații despre cealaltă parte pentru a obține o idee despre ceea ce este posibil să ofere în limitele acceptabile pentru dvs. Construiți pe baza acestor informații în timpul negocierilor.
Nu negocia cu cineva care este total nerezonabil. Spuneți-i că ei vă pot ține minte dacă doresc să scadă prețul (sau orice altceva). Dacă intenționați să negociem în timp ce oferta lor se află la o distanță mai mică de ceea ce este acceptabil pentru dvs., începeți într-o poziție prea slabă.
Folosiți mijloace pentru a reduce lipsa de comunicare și pentru a spori claritatea. Pe internet puteți găsi un număr mare de instrumente utile care vă pot ajuta să negociați, cum ar fi programele pentru a crea grafice.

avertismente

Nu vorbiți niciodată despre cifre sau despre prețul celeilalte, deoarece le evaluați în mod inconștient în acest fel - încercați să aveți întotdeauna propriile dvs. figuri.
O stare proastă este de moarte pentru o afacere bună. Oamenii refuză de multe ori o înțelegere doar pentru că nu au ziua lor. De aceea divorțurile durează adesea de ani de zile. Evitați ostilitatea cu orice preț. Chiar dacă a existat, probabil, în cazul în trecut, de ostilitate ar trebui să încercați excitat fiecare moment de contact și a începe o energie pozitivă și să prețuim nici un resentiment.
Pe măsură ce merge despre negociere ta job`re, nu fi prea lacom, în caz contrar, este posibil să pierdeți locul de muncă, și că este întotdeauna mai rău decât salariul original.

Distribuiți pe rețelele sociale:

înrudit