Învățați să vindeți

Vânzările (în engleză: upselling) vor face o companie mai profitabilă și vor face clientul mai multumit. Un agent de vanzari bun poate adăuga o valoare presupusă de o vânzare în cazul în care clientul este deja pregătită să facă acest lucru, în plus față de a oferi îmbunătățiri de cumpărare, astfel încât valoarea sa merge în sus și în cele din urmă toată lumea este mai bine. Există multe oportunități ratate pentru vânzătorii care fac greșeli semnificative în timpul fiecărei întâlniri cu un client. Învățarea de a vinde este o abilitate esențială pe care o puteți învăța prin abordarea inteligentă a fiecărei vânzări, folosind diferite tehnici de vânzare suplimentare și punând bazele unei clientele regulate.

conținut

Pași
Partea 1vânzări inteligente
Partea 2opțiuni de vânzare suplimentare
Partea 3crearea de clienți solizi
Sfaturi
Avertismente

pași

Partea 1
Vânzări inteligente

Asigurați-vă că știți totul despre produsele pe care le vindeți. Cu cât știi mai multe despre produsele tale, cu atât mai bine veți ști modul în care anumite produse pot adăuga valoare produsului, care este de a cumpăra clientului, în plus față de a fi în măsură să recomande care sunt alternative sau produse mai bune. Clienții doresc să cumpere ceva de la cineva care știe mai multe despre un produs decât ei. Scopul dvs. ca vânzător este de a lăsa clientul să știe cum poate îmbunătăți cu ușurință produsul dorit, ceea ce înseamnă că va trebui să cunoașteți produsul interior și exterior. Faceți temele pentru a putea vinde.

Dacă lucrați într-o librărie cu o selecție largă de fantezie, ar fi o idee bună pentru a citi bestseller în genul, dacă vrei să vinzi mai mult. Dacă credeți că Gandalf a fost cel mai bun personaj din el Pocalul de foc atunci nu veți deveni un vânzător convingător al cărților de fantezie.

Estimați clientul. Un agent de vânzări bun va putea rapid să evalueze un client și să adapteze tehnica de vânzări individului. Indiferent dacă lucrați la un angrosist sau într-un magazin, un agent de vânzări trebuie să lase dorințele clientului să determine vânzările.

încerca într-un mediu comercial diferențiați între cumpărătorii care sunt puțin probabil să cumpere ceva și clienții care într-adevăr par să caute un anumit element. Dacă observați că un client caută o abordare specifică, contactați-l și întrebați dacă vă puteți ajuta cu ceva. Ascultați activ înainte de a încerca să vindeți un produs scump și exclusiv. Dacă un client se întâlnește ca și cum ar face cumpărături în mod activ, gândiți-vă la o vânzare suplimentară adecvată, în funcție de ce doresc să cumpere.

Dacă lucrați în afacerea cu ridicata, încercați să obțineți o idee despre nevoile clientului, adresându-vă o mulțime de întrebări. De ce clienții cumpără atât de multe cupe din plastic? Ce altceva puteți oferi pentru a atinge un anumit scop mai ușor de realizat?

Faceți primul contact. Discutați cu clientul făcând un contact prietenos, salutând clientul și indicând faptul că sunteți disponibil pentru întrebări sau asistență. Încearcă să afli ce vrea și utilizează clientul care dorește să înceapă procesul de vânzări.

Dacă clientul din librărie se uită la Cronicile din Narnia cu mare interes, începeți să faceți primul dvs. contact complimentând gustul clientului: "Aceasta este o serie minunată - ce ați citit deja?" Ascultați clientul și începeți o conversație prietenoasă dacă clientul are chef de mâncare pentru asta. Adu-ți alte serii înainte de care ar putea fi interesate, cum ar fi Cronicile Spiderwick sau În interdicția inelului.

Aflați cum să estimați atunci când mențineți o distanță este o tehnică de vânzare mai eficientă. Aspectul metodelor de vânzări agresive pe care le întâlnesc cele mai multe plângeri este omniprezent "întâmplător" Upsell. Este bine să laude produse (LOTR, semne de carte, etc.) la ghișeu într-un mod prietenos, dar automatizat încercarea de a obține un client pentru a arbora cele mai scumpe și cele mai noi produse, fără a asculta interesele lor este un mod sigur pentru a alunga mai mulți clienți.

Dacă noua biografie ai Narniei clientului de Steve Jobs în încercarea de a vinde Hardcover, acum în vânzare pentru un stoc mare, este probabil ca clientul va aduce iritativ si confuzie, pentru că este evident upselling. Clienții nu sunt nebuni.

Capturați sămânța unui upsell oferind o varietate de alte opțiuni de cumpărare și lăsați clientul să decidă. Reluați sugestiile dvs. către client sau la beneficii pentru client, nu pentru intențiile dvs. de bază.

Lăsați clientul să decidă ce este accesibil. Nu trebuie să menționați prețul articolului pe care încercați să-l vindeți până când nu ați făcut reclama la bunuri. Creați o legătură între cele mai potrivite și dorințele clientului și permiteți-i să decidă singuri dacă prețul se poate face.

Din același motiv, vânzătorii vor ezita de multe ori pentru a face sugestii pentru un client care are deja brațele pline de mărfuri, de teama că proiectul de lege va descuraja clienții. Nu problema ta. Fii cinstit și oferi opțiunile cele mai valoroase pentru client, după părerea ta, și lăsați clientul să decidă.

Partea 2
Opțiuni de vânzare suplimentare

Achiziționarea accesoriilor. Cel mai sigur upsell oferă elemente suplimentare, legate de ceva ce clientul cumpără deja. Dacă clientul cumpără prima carte din seria Narnia, consultați și a doua carte: "Când ați terminat această carte, credeți-mă, veți dori imediat să continuați cu a doua carte. Abia așteptam pe mine însumi!" De asemenea, puteți sugera ceva asemănător unui marcaj sau altceva înrudit.

Gândiți-vă la ceea ce ar dori, dacă ai fost client - dacă ați cumpărat un aparat de fotografiat, pe care doriți, probabil, o baterie suplimentară, un sac de aparat de fotografiat, un card de memorie suplimentar și un cititor de carduri, astfel încât să puteți salva imagini de pe computer. Toate lucrurile necesare pentru cea mai bună experiență posibilă cu produsul.
Încercați să aflați tot ce puteți despre compania clientului în cadrul angrosistului și să oferiți alte produse conexe. Sunați la dorința majorității comercianților cu ridicata de a simplifica și a le oferi oportunitatea de a obține tot ce au nevoie într-un singur loc - afacerea dvs. cu ridicata.

Vânzările suplimentare de opțiuni suplimentare. Nu toate produsele sunt egale și, cu siguranță, dacă vindeți produse de lux, este bine să familiarizați clientul cu diferite posibilități și să accentuați extrasele produselor mai scumpe. Chiar și cu cărți puteți încerca să vindeți clientul Narnia setul complet, cu imagini și hărți detaliate într-o cutie drăguță.

Faceți-l practic pentru client. Dacă sunteți un student încercarea de a vinde un computer, apoi ceva cu o placă grafică bună cele care ar putea fi interesate, care este durabil și ușor, și vine cu o garanție de bună. Un desktop scump cu memorie RAM gigabyte nu este un smart upsell, chiar dacă acesta este oferit și specificațiile sunt în opinia dvs. "mai bine"dacă este clar că clientul dorește un laptop.

În comerțul en-gros puteți oferi comenzilor clienților de dimensiuni diferite pentru a fi luați în considerare, în cazul în care obțineți același produs pentru un preț mai bun. Vracul este, de obicei, mai ieftin, deci este o idee bună să subliniem avantajele prețurilor pe termen mai lung, astfel încât mai mult să fie cumpărat acum, în loc să revenim mai târziu pentru mai mult.

Vindem calitate. Care este diferența dintre versiunea pe suport de hârtie sau ediția hardcover de trei ori mai scumpă din Narnia? Povestea este aceeași, nu-i așa? Care este beneficiul "mai luxos" și o versiune mai bună a aceluiași produs. Poate fi legată de posibilități, dar de obicei are legătură cu prestigiul. Calitatea vânzării înseamnă durabilitatea vânzării, artizanatul și stilul:

"Aceasta este o carte pe care nu plecați și probabil doriți să citiți mai des. Paperback-ul se va descompune, de aceea este atât de ieftin, iar cuvintele sunt atât de strânse, încât aveți o durere de cap. Aș cumpăra această versiune eu. Ilustrațiile sunt frumoase și arată minunat pe raft."

Fiți specifici și oferiți o gamă variată de opțiuni. Accentuați opțiunile în cel puțin 3 categorii de prețuri pentru clientul care încearcă să ia o decizie. De obicei, clientul va alege opțiunea cu cea mai mare valoare adăugată. Fără o bună înțelegere a specificațiilor, clientul va alege probabil opțiunea cea mai ieftină. Dacă face toate diferitele opțiuni de a explica în mod corespunzător sau cel puțin să le dea posibilitatea de a avea o alegere mai informată, ceea ce înseamnă că vor petrece, de obicei, un pic mai mult, deoarece trebuie să fie mai bine informați le-a ajutat.

Subliniați posibilitățile, nu prețul. Faceți cele mai atractive din tranzacție un aspect al elementului, nu diferența de preț.

Faceți articolele tangibile. Într-un mediu de magazin, lăsați clientul să atingă elementul. Luați produsele și dați-le clientului să simtă, să exploreze și să se bucure în timp ce descrieți detaliile și beneficiile unui produs mai scump. Odată ce cineva are ceva fix, este mai dificil din punct de vedere psihic pentru client să facă cumpărături fără să cumpere nimic.

Pentru vânzările prin telefon, faceți o distincție clară între diferite opțiuni pentru a ușura clientul. Ascultați întrebările și ajutați-vă să distingeți între diferite niveluri de calitate, oferindu-vă sfaturi prietenoase cu privire la ceea ce este cel mai bun cumpărați. Descrierea face vânzarea.

Partea 3
Crearea de clienți solizi

Faceți clientului o favoare. Una dintre cele mai bune momente este faptul că clientul nu se întoarce doar la magazin pentru a cumpăra mai mult, dar în mod specific tu solicită. Faceți tot ce puteți pentru a întoarce clientul înapoi și asigurați-vă că acesta devine un client obișnuit. Aceasta este una dintre cele mai bune modalități de a vinde ceea ce puteți face, indiferent de ceea ce vindeți. În cazul în care clientul ia în considerare ceea ce faci ca o favoare, probabil că se vor întoarce la magazinul în care se află "ajutor mare."

Una dintre cele mai bune modalități de a oferi clientului o favoare este, surprinzător, o opțiune mai ieftină - dar nu cea mai ieftină de a propune. Nu este nimic mai convingător decât să spunem într-un ton mai moale, "Probabil nu ar trebui să spun acest lucru, dar acest brand este mult prea scump, este cu adevărat ridicol. Această altă opțiune vă oferă aceleași posibilități și calități, în opinia mea. Aceasta este ceea ce stă acasă."

Anticipați obiecțiile. Clienții nu sunt, de obicei, dornici să își cheltuiască banii. Pentru a închide vânzarea, este important să luați inițiativa și să încercați să închideți rapid achiziția înainte ca clientul să înceapă să gândească prea mult. Dacă ați vândut, de asemenea, cititorul Narnia prima parte a In the Ban of the Ring, atunci oferiți să plătiți aceste articole în timp ce se uită în jur. Țineți obiectele gata să luați cu dvs.

Asigurați-vă clientului și manifestați empatie. Aceasta este cea mai importantă parte a acestei metode de vânzare. Este foarte important să achiziționați tu clientul se întărește la sfârșitul vânzării, făcând-o să pară ca și cum ar fi decizia și gândirea clientului. Spune ceva de genul: "O alegere bună, cred că poți fi foarte mulțumit de asta. Dați-mi voie să știți ce credeți!"

Asigurați-vă că puteți fi contactat prin oferirea unei cărți de vizită cu informații de contact pentru ca clientul să vă poată contacta direct sau cel puțin să-i dea o carte de la companie și să vă scrie numele pe spate. În cel mai bun caz, veți forma o legătură cu clientul dvs. și cine știe că aveți un client.

Fii tu insuti. Este un mit frecvent auzit că extravertele sunt mai bine vândute decât introvertele, în timp ce cercetările au arătat că ambele sunt la fel de ineficiente. Cele mai bune vânzări sunt versatile și au capacitatea de a-și adapta personalitatea și stilul de vânzări la forma de interacțiune preferată de client. Încercați să vă conectați cu un client pe baza unei interacțiuni autentice, folosind familiaritatea dvs. cu produsul și înțelegerea a ceea ce clientul dorește.

Va trebui să arătați un adevărat entuziasm cu privire la achizițiile clientului. Este bine să repetați o parte din ceea ce ați spus deja în timpul vânzării, dar să evitați să vă repetați, dând impresia că ați repetat textul. Fii reala si cinstita si vei fi in masura sa vinzi mai mult.

sfaturi

Unul de succes "Upsell" este una pe care clientul nu o regretă niciodată. Cumpărătorul devine apoi client pentru viață și va cere același vânzător. Punctul este de a vinde pentru satisfacția clienților, nu doar pentru a vinde acea zi un pic mai mult decât de obicei. Căutați o relație cu clienții pe termen lung, astfel încât clientul să cunoască pe cineva din magazin care îl caută "filtru" pot servi și pot face sugestii din oferta copleșitoare.
Când oferiți ceva clientului, dați și două produse similare, dar spuneți-ne ce preferați. Da, tu - lăsați clientul să știe pe cine tu preferă. Sau, dacă nu aveți o preferință, încercați să aflați care client preferă și apoi să indicați cele mai pozitive puncte ale produsului respectiv. Studiile arată că, atunci când un client crede că un produs este mai bun decât celălalt, acesta este mai mult mai mulțumit de cumpărare.