Închideți o vânzare

Determinați ce are nevoie clientul. Petreceți cât mai mult timp pentru a determina ce are nevoie clientul. Nu este nimic mai enervant decât vânzarea unui produs sau serviciu care, în cele din urmă, nu satisface clientul. Cel mai bun și cel mai declarat pentru a determina acest lucru este, "Pentru ce vrei să-l folosești?" Continuați să adresați întrebări pentru a obține o imagine mai bună a ceea ce clientul dorește cu adevărat. Acest lucru arată că sunteți dispuși să învățați și sunteți de fapt interesați de ceea ce vrea clientul.

Recomanda produsul potrivit sau serviciul potrivit. Este important să înțelegeți cum funcționează toate produsele și serviciile pe care le oferiți. Ca rezultat, puteți oferi ceea ce se potrivește cel mai bine nevoilor clienților. Asigurați-vă că faceți cât mai mult posibil relevant oferind produse sau servicii pentru a se potrivi mai bine cererii clienților.

Ascultați și acordați atenție semnalului de achiziție de la client. Acestea pot fi atât verbale, cât și non-verbale. Întrebări precum, "Ce pot face cu ea?" sau "Care produs se potrivește cel mai bine cu ceea ce caut?" sunt exemple clasice de semnale de cumpărare verbale. Semnalele non-verbale de cumpărare (dacă aveți de-a face direct cu clientul) pot fi o modalitate prin care clientul deține un produs sau îl folosește, ca și cum ar fi deja al lor.

Închideți vânzarea. Detectați-vă semnalele de achiziție, opriți vânzarea și închideți achiziția. O greșeală generală care se face și că puteți să pierdeți o vânzare continuă să promovați și să oferiți produse / servicii după clientul a indicat deja că doresc să cumpere ceva.

Încercați o abordare bazată pe argumente pro și contra. Multe achiziții sunt adesea bazate exclusiv pe motive emoționale, unde cumpărătorul sa convins că se ia în considerare o rațiune (de exemplu, când cumperi o mașină). Cu toate acestea, există și situații în care se referă de fapt la argumente pro și contra. Apoi, utilizați această decizie pentru a închide afacerea, care se numește și Ben Franklin, pentru ao face atractivă pentru clientul rațional:

Încercați să închideți cățelușul dacă aveți o mare încredere în produs. Acest mod de închidere a unei vânzări este adesea aplicat de - ați ghicit-o - vânzătorii într-un magazin de animale de companie în cazul în care un client ostentativ poate lua un catelus acasă cu opțiunea de a putea reveni animalul dacă nu sunt satisfăcuți. Clientul ia catelul acasă, se joacă cu el și achiziția este de fapt deja rotundă, nu de către vânzător, ci de cățeluș. Dacă sunteți încrezător că produsul pe care îl vindeți este foarte atractiv și nu este ceva care oamenii pot dispensa cu ușurință odată ce o pot folosi sau se pot bucura de ea, atunci acesta este un mod minunat de a face o achiziție.

Presupunând că clientul dorește să cumpere un produs, acesta poate fi utilizat numai de un vânzător foarte abil. Vânzătorul conștient presupune că clientul a decis deja să cumpere și începe cu finalizarea vânzării: "Acest sistem de sunet este grozav. Și îți promit că te vei îndrăgosti de V8 - care se va roti ca o pisică. Acum, vrei să fie în negru sau roșu?" Rețineți cum vânzătorul își asumă faptul că achiziția a fost deja închisă - clientul nu primește nicio șansă să facă obiect. Capcanele acestei abordări sunt evidente - fii atent cu asta!

Învățați să apelați la emoții. Emoțiile sunt un lucru foarte puternic, mai ales în combinație cu banii. Dacă învățați să editați emoțiile potențialilor clienți fără a le da sentimentul că sunt manipulați, atunci puteți conta pe o zi de plată:

Încercați să utilizați o tehnică de vânzări în cazul în care admiterea la un punct mic înseamnă că sunteți de acord cu achiziționarea produsului. "Preferați serviciul nostru wireless cu pachetul dvs. actual? Nu? Nicio problemă, atunci lăsăm-o ca atare, fără partea wireless."

Decizie cu una sau două ipoteze negative. Repetarea unor întrebări cum ar fi "Există ceva despre produsul pe care încă nu sunteți sigur?" sau "Există vreun motiv că nu doriți să-l achiziționați?" pune clientul într-o situație în care nu i se dă posibilitatea de a refuza vânzarea. Continuați să le bombardați cu ipoteze negative până când sunt de acord cu vânzarea.

Nu încercați să vândă elemente suplimentare (upsell), cu excepția cazului în care acest lucru este ceva ce clientul vrea. Upselling este arta de a vinde elemente suplimentare sau mai scumpe decât au venit inițial. ("Doriți să primiți această comandă în bloc?"). Upselling poate funcționa în anumite cazuri în care clientul nu este pe deplin sigur ce vrea, dar prea mulți vânzători folosesc acest truc prea des. Există două motive bune pentru neîncrederea acestei metode în cadrul unei situații de vânzări:

Rămâi încrezător în tine, indiferent de rezultatele vânzărilor. A fi un agent de vânzări are totul de a face cu o încredere de sine solidă. Orice vânzare nereușită vă poate da sentimentul că nu satisfaceți și nu vă îndoiți, dar asta nu vă deranjează: rămâneți încrezători, indiferent cât de mare este amenințarea. Tu crezi în tine. De fiecare dată când un client cumpără ceva de la dvs., el speră, de asemenea, să vă cumpărați un pic de încredere în mașină, ipotecă, aspirator. Nu uita asta. Programați vânzările la fiecare apel sau la fiecare client pe care îl angajați.